정부의 정책변화에 따라 변신을 거듭해 온 제약계의 영업방향이 포지티브 리스트제도가 시행될 경우 또 다시 변화할 것으로 보인다.

보험등재 여부가 제약기업의 사활을 좌우할 만큼 비중이 커지기 때문에 일선 영업사원보다 대관업무를 하는 직원들의 중요성이 부각되면서 사내에서 목소리가 더욱 커지고 관련 예산도 늘어날 전망이다.

또 협상권을 가진 국민건강보험공단 인근의 상권이 커지고 및 오피스텔 임대료가 인상될 것이란 섣부른 예측도 나오고 있다.

의약분업 이전인 2000년 초까지 제약사들은 약국과 의원 및 병원에 대해 비교적 골고루 영업역량을 쏟아왔으나 의약분업 이후 처방의약품 중심 제약사들은 약국영업을 거의 도외시하고 병·의원 영업에만 주력해 왔다.

또 당뇨약과 고혈압약 등 블록버스터 품목 2가지의 물질특허기간이 끝나고 국산제네릭이 등장한 2004년부터는 의원급 의료기관 영업이 치열해지기도 했다.

올해 포지티브 리스트제도가 시행되면 제품의 보험등재 여부가 기업의 사활을 좌우할 것이기 때문에 제약사들은 영업력의 상당부분을 대관부문에 쏟을 것으로 예상된다.

이 경우 일선 영업조직 및 인력운용, 운영형태도 달라질 전망이다. 기존에 보유하고 있던 품목들 중 보험등재에서 누락된 품목의 경우 아예 영업조직이 해체될 수도 있기 때문이다.

또 그동안 소량 다품종 생산을 하며 틈새시장에서 버텨왔던 군소제약사들의 경우 생존이 더욱 어려워지게 됐다. 약물의 경제성을 입증하기 위한 비용마련도 문제지만 보유 품목 가운데 상당수가 보험등재에서 누락되면 그간의 거래선이 무의미해질 수도 있기 때문이다.

그러나 제약계의 한 관계자는 "그동안 정부는 의약분업, 실거래가상환제 등 다양한 정책들을 쏟아내 놓으면서 제약계가 건실한 중견기업을 중심으로 활발한 M&A가 일어나는 등 재편될 것이란 전망을 했지만 그 예측은 항상 빗나갔다"고 지적하고 따라서 "지금까지 반복돼 왔던 것처럼 어느 정도 시간이 지나면 초기의 혼란상태가 예전처럼 원상회복될 가능성도 배제할 수 없다"고 꼬집었다.