■ ‘리버스이노베이션’ 전략으로 ‘글로벌 2020’ 비전 선언
글로벌 제약기업으로의 도약을 꿈꾸고 있는 대웅제약은 C&D, Open Collaboration, Reverse Innovation 등의 전략을 통해 추진력 있는 행보를 이어가고 있다.
현재 대웅제약은 중국, 베트남, 태국, 인도네시아, 미국, 인도, 필리핀, 일본 등 8개국에서 해외 법인을 운영 중이다. 국내 제약사 중 최다 수준이라는 데 주목할 만하다.
대웅제약은 ‘글로벌 2020 VISION’을 통해 중국, 인도네시아, 태국 등 각 진출국가에서 로컬제약사와 외국계 제약사를 포함하여 10위 안에 진입하고, 100개국 수출 네트워크를 구축해 2020년까지 해외매출이 국내매출을 넘어선다는 목표를 세웠다.
대웅제약 글로벌전략의 핵심은 두 가지로 분류되는데 ‘리버스 이노베이션(Reverse Innovation)’과 ‘오픈콜라보레이션(Open-Collaboration)’다 리버스 이노베이션이란 신흥시장을 철저히 연구해 현지 니즈에 맞는 제품 개발을 통해 신흥국시장을 석권하고, 향후 이러한 기술력과 경험을 바탕으로 선진국 등 전세계 시장에 역진출하는 것을 말한다. ‘오픈콜라보레이션’이란 현지의 고객, 전문가, 파트너, 정부 등 이해 관계자와의 밀착 협력을 통해 외부의 아이디어와 기술을 적극적으로 접목·활용하는 개방형 혁신 전략을 말한다.
■ 거점국가 생산기지 확보에 주력
대웅제약은 현지화 전략을 실현하기 위해 주요 거점국가를 대상으로 생산기지를 설립하고 있다. cGMP수준으로 설립해 전세계로 수출이 가능한 품목을 생산하고 국가별로 특화된 제품을 현지 환경에 맞는 최적화된 생산을 통해 경쟁력을 확보할 방침이다.
중국 심양에 위치한 요녕대웅제조소에서는 2017년부터 내용액제 완제품 등을 직접 생산, 판매할 예정이다. 또한 완공된 인도네시아 대웅-인피온 공장에서 2016년부터 조혈제 ‘에포디온’을 생산해 인도네시아 및 글로벌 시장에 공급하고 바이오 의약품 생산을 추가 확대할 계획이다.
■ 해외수출 저변확대
대웅제약은 지난해 해외시장에서 큰 글로벌 성과를 창출했다. 자체개발한 보툴리눔 톡신 제제 ‘나보타’는 국내 발매 전부터 글로벌 제약사와 수출 계약에 성공, 미국과의 첫 수출 계약을 시작으로 남미, 중동, 러시아 CIS, 일본지역과 연달아 계약에 성공하며 지금까지 약 7천억원 규모의 수출 계약을 체결했다.
특히 태국과 필리핀에서 발매 심포지엄을 성공적으로 개최하고 현지 마케팅을 시작했다. 남미 15개국 계약 체결 후 파나마에서 발매 행사를 진행했으며 볼리비아와 과테말라의 허가 승인을 취득했고, 나머지 국가에서도 잇따른 허가완료 후 발매를 준비하고 있다.
미국, 유럽에서 임상시험도 순조롭게 진행되고 있어 2017년에는 허가를 획득해 선진국 판매를 본격적으로 시작하며 세계 시장을 리드하는 글로벌 NO.1 제품으로 성장시킬 계획이다. 나보타의 해외 수요를 충족시키기 위해 선진국 수준인 나보타 전용 cGMP 생산시설을 마련했다.
‘나보타’ 외에도 ‘우루사’, ‘이지에프’, ‘루피어’ ‘올로스타’, ‘알비스’, ‘에포시스’, ‘케어트로핀’ 등의 경쟁력 있는 제품의 해외진출 성과가 가시화되고 있다. 이와 관련해 현재 전세계 30여 개국 100여 개 이상의 제약사와 품목별 수출 협상을 진행 중이다. 특히 ‘우루사’의 경우 제약업계 최초로 월드클래스300 에 선정되어 아시아를 넘어 미국, 유럽, 호주 등 글로벌 진출에 가속도를 내고 있다.
■ 중국사업확대
중국은 헬스케어 분야의 글로벌 수요를 주도할 100조원 이상으로 성장할 대형 제약시장이다. 대웅제약은 이러한 중국 사업 기회를 극대화하기 위해 핵심품목의 등록과 마케팅 및 현지 생산 준비에 집중하고 있다.
대웅제약은 2008년 ‘우루사’ 발매를 시작으로 2012년 소화기 대표제품인 ‘베아제’, ‘뉴란타’를 성공적으로 발매, 중국에서 대웅제약의 소화기 트로이카 라인업을 구축했다. 대웅제약의 간판 품목 우루사는 자체 생산하는 고순도원료와 차별화 연질캡슐 제형 특성을 내세워 학술과 임상에 근거한 마케팅을 펼치고 있다. 현재 중국 주요 성(省) 입찰에 모두 성공, 국가의료보험에 등재되어 매년 꾸준한 매출 성장을 이뤄내고 있다.
대웅제약은 중국 소화기전문의들을 대상으로 연 2회의 정기적인 우루사 글로벌포럼을 개최해 다양한 임상사례를 공유하는 등 학술토론을 진행하고 있다. 또한 현지에서 임상연구를 진행해 철저한 현지화 전략과 임상에 근거한 마케팅을 펼치고 있다. 특히 환자가 많으나 치료 후 재발률이 높은 담석증에 대해 대규모 다기관 임상을 진행하고 있다.
대웅제약의 또 다른 소화기 대표품목인 뉴란타와 베아제 역시 발매된지 1년만에 주요 성(省)에서 입찰에 성공, 약가를 획득했다. 입찰 성공지역에서는 우루사의 성공 경험을 이어받아 학술, 임상 마케팅을 펼치고 있다.
대웅제약은 등록에서 판매까지 많은 단계를 거쳐야 하는 중국시장에 맞춰 향후 2년동안 중국 주요 성의 입찰과 병원입찰에 집중하고 유통망이 넓은 실정에 맞게 포장재 강화 및 포장단위 추가 등 현지화 혁신을 통해 3년 내 소화기제품 1억불 매출달성을 목표로 하고 있다.
대웅제약은 이러한 소화기 트로이카 라인업을 발판 삼아 향후 20개 제품 등록 및 판매를 준비 중이며 거대 중국 시장에서 2020년 연 매출 5억불 이상을 달성할 것으로 예측하고 있다.
