마케팅 컨설팅전문 M&CI의 대표 이자희(53)씨가 제약산업 분야의 Product Management를 펴낸 이후 최근 "영업조직관리(Sales Force Management)"를 펴냈다.

저자는 28년 마케팅 현장에 있거나 관련 컨설팅을 하면서 제약, 생명과학, 멀티 미디어, 음성인식이나 지리정보 시스템, 무선정보통신 등 다양한 분야의 일 해왔다.

미국 Rollins 대학원의 마케팅 교수 Mark Johnston 박사와 Oklahoma대학 마케팅 교수 Greg Marshall 박사의 영업관리 교재의 영업관리 교재가 실전이나 경험적인 내용을 기반으로 이론을 맞추어져 신선한 느낌을 받아서 이를 계기로 영업조직관리를 펴내게 됐다고 한다. 이해가 어려운 점이 없을 정도로 복잡한 내용을 단순화시키고 주요 사항은 몇 차례 반복하는 것이 책의 특징이다.

사실 영업이나 영업관리는 산업 분야나 회사 규모에 따라 상당히 포괄적인 개념이다. 또한 동일 시대에 동일 업계라 할지라도 영업과 영업관리의 수준은 천차만별이다. 각 기업은 자체적으로 영업 사원과 영업 관리자들에 대한 교육훈련 과정이 있다.

그러나 대부분 당장 현업에 지나치게 집중해 큰 그림이 없이 영업과 영업관리를 하면서 서서히 큰 그림을 경험적으로 퍼즐 하듯이 맞추어 간다. 체계적이고 역량 있는 영업 관리자가 되려면 가급적 영업관리의 기본을 익히고 현업에서 관련된 경험을 해나가는 것이 좋다는 것이 저자의 생각이다.

M&CI는 2002년부터 제약전문 교육을 위한 pharmxpert Academy를 운영해 왔으며 국내 제약사 약500여 명의 PM을 배출하기도 했고 영업관리자를 위한 코스도 회사별로 진행을 해왔다.

저자 이자희 씨는 현재 M& CI 대표이며 現 벨기에 Solvay Fournier 그룹 및 다국적 기업 및 벤처기업 컨설턴트로 활약을 하고 있다. Pharmacia Upjohn 한국, 호주, 미국 근무 후, 마케팅/영업 상무로 퇴사했다. 신일고, Australian Management Institute 경영학, Harvard 대학원 ISMP 수료했다.

저서로는 Ignis Fatus, Product Management 등 7권 및 한국 제약 및 생명공학 시장 보고서(영국투자청)가 있다.