신약 라이센싱 성공 의사소통, 임원 의지 등 좌우
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신약 라이센싱 성공 의사소통, 임원 의지 등 좌우
  • 최관식
  • 승인 2004.10.15 11:02
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미국 수익 중 30% 라이센싱에 의존 등 제휴 활발
신약 라이센싱 과정에서 성공 여부는 원활한 의사소통과 문제해결 창구, 임원의 의지에 따라 좌우되며 계약 이후 지속적인 모니터링 시스템을 가동하는 것이 중요하다는 지적이 나왔다.
한국제약협회(회장 김정수, 이사장 이장한)가 13일 IMS Korea(대표 장석구)와 공동 개최한 "라이센싱에 대한 전략적 세미나"에서 캐롤 존스(Carole Jones) IMS 수석컨설턴트는 세계 시장에서 진행되고 있는 라이센싱 전략 및 기법을 소개하면서 이같은 내용을 강조했다.
캐롤 존스 수석컨설턴트는 "제약시장의 성장률 둔화, R&D 채산성 악화, 특허만료품목 증가 등으로 라이센싱의 중요성이 더욱 커지고 있다"고 밝히고 "후기 유전학 시대가 전개되면서 신기술 개발을 라이센싱에 의존하는 제약기업들이 늘어나고 있다"고 소개했다.
IMS에 따르면 세계 20대 다국적제약기업의 전체 수익 중 19%는 라이센싱을 통해 이루어졌다는 것.
시장별로는 미국이 30%로 가장 많고 일본은 최근 1∼2년 사이 크게 증가해 일본 제약기업 추진 프로젝트의 36% 이상이 라이센싱을 통해 이뤄지고 있는 것으로 밝혀졌다.
분야별로는 종양학과 중추신경계약물(CNS) 분야가 성장세를 보이고 있으며, 라이센싱 시기는 리스크가 낮으면서 단기매출을 증가시킬 수 있는 3상 임상시험 단계에서 가장 활발한 것으로 나타나고 있다.
캐롤 존스 수석컨설턴트는 "자금력과 정보력이 뛰어난 다국적제약기업과의 라이센싱 경쟁에서 우위를 가지려면 라이센스 도입 시 인내와 끈기를 갖고 신기술 개발이 개념화될 때부터 상대회사의 문화를 이해하고 윈-윈 관계를 원만히 유지해 나가는 것이 가장 중요하다"고 말했다.
실제로 라이센스 도입 과정에서 실패하게 되는 원인도 회사간 문화적 차이와 관계 정립 과정에서의 부적응에서 비롯된 것으로 나타났다.
라이센스 도입의 경우 해당 제품의 잠재력을 면밀히 파악해 기회와 접근가능성을 우선 살피고 지리적 여건과 시너지효과, 시장경험 여부, 마케팅 변수, 허가관계, 상대사의 협상력과 재정상황 등을 고려해 공동 마케팅, 공동 프로모션 등으로 제휴형태를 달리해야 한다고 캐롤 존스 수석컨설턴트는 설명했다.
라이센스 제공의 경우는 상대 회사의 현황과 비전은 물론 제품라인, 회사의 내부역량, 대외 이미지 등을 철저히 파악할 것을 주문했다. 특히 회사의 문화, 의사결정 구조, 리스크 감수 의지 등 계약 후의 관리능력을 파악해 긴밀한 관계를 지속시켜야 성공가능성을 높일 수 있다고 그는 덧붙였다.
또 대상제품의 타깃과 시장변화요인, 규제 현황에 대한 모니터링과 제품수명 예측 등을 통해 자사 제품의 가치를 상대사에 충분히 인식시키는 것이 중요하며 계약 체결 시에는 제형변경 허용여부, 1·2·3상 임상시험에 대한 확실한 정의 등 미래예측과 변수를 계약서에 세밀히 반영해야 한다고 강조했다.

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