레드오션 내시경시장, 혁신 기술 통해 판도 바꿀 것
세계적인 의료기기 기업 칼스톨츠의 한국지사장인 이남구 사장은 2012년 약 3년간의 준비를 마치고 칼스톨츠 코리아를 설립, 한국 내시경 시장의 지각변동을 꾀하고 있다.
철저한 시장 조사부터 전략적인 영업·마케팅 플랜까지 모든 것을 총괄한 이남구 사장의 칼스톨츠의 전략과 비전에 대한 얘기를 들어본다.
▲칼스톨츠는?
칼스톨츠는 독일에 본사를 두고 있는 의료기기 회사로 아시아에는 일본, 중국, 호주, 인도, 싱가폴, 한국 등에 지사를 두고 있다. 한국에 지사가 설립되기 전에는 약 30년 가까이 총판 대리점 체제로 운영됐다. 2012년 1월 한국에도 지사가 설립됐고 2010년 대비 약 4배 가까이 성장했다.
▲칼스톨츠 코리아의 지사장이 된 과정이 흥미롭다.
한국에 칼스톨츠 지사를 설립하기 위해 2011년 5월 칼스톨츠 싱가폴에 먼저 조인했다. 그리고 그때부터 약 8개월간 한국 내시경시장 현황을 파악하고 지사 설립을 위한 비즈니스 전략 플랜을 만들었다.
이때 힘들었던 점이 독일 회사인 칼스톨츠의 커뮤니케이션 스타일이었다. 중간 중간 빠른 피드백이 오가는 미국 회사들과는 달리, 결정이 날 때까지 중간 피드백이 거의 없었다. 약 8개월간 본사의 별다른 피드백 없이 한국 지사 설립을 위한 비즈니스 플랜을 업데이트해 나갔고 어느 순간 한국지사 설립에 대한 승인이 떨어졌다. 그렇게 설립된 것이 지금의 칼스톨츠 코리아다.
▲칼스톨츠를 선택한 이유는 무엇인가?
사실 내시경 시장은 이미 레드오션에 가깝다. 이미 주요 수술의 60~70%는 내시경을 이용해 이루어지고 있고 모든 병원은 내시경 장비를 보유하고 있다. 즉 새로운 고객이 거의 없다. 하지만 이런 시장에도 돌파구는 늘 존재한다.
내시경 시장에서의 돌파구란 의료진에게 새로운 치료 방식을 제시하거나 환자에게 훨씬 더 좋은 혜택을 줄 수 있을 정도의 제품을 의미한다. 즉 기존에는 상상할 수 없었던 기능을 보유한 제품들이다. 이런 제품은 시장의 판도를 바꾼다. 이러한 관점에서 가장 혁신적인 제품라인을 보유하고 있는 내시경 회사는 칼스톨츠였고 이러한 ‘혁신’에 대한 가치는 나에게 큰 나침반 역할을 했다.
▲2012년 지사 설립 후 주력점은?
칼스톨츠는 기본적으로 매우 혁신적이고 내구성이 좋은 제품라인을 보유하고 있다. 특히 전 진료과에 해당하는 다양한 제품라인을 가지고 있는 것이 특징이다. 그러나 총판체제로 운영되던 시기에는 이러한 다양한 제품라인을 들여올 수 없었고 자연히 일부 과에 해당하는 일부 제품라인만을 수입할 수밖에 없었다.
이를 해결하기 위한 전략은 다양한 신규제품 등록과 전문성 있는 파트너 확보 이 두 가지였다. 지사가 설립된 이후 칼스톨츠 코리아는 이러한 두 가지 전략을 꾸준히 추진해 왔으며 당장의 이익보다는 신뢰를 바탕으로 꾸준히 함께 일할 수 있는 파트너십을 구축하고자 약 3년간의 준비를 해온 것이다.
스파이즈 아이시지는 칼스톨츠의 기존 내시경 제품인 스파이즈(SPIES)에 호환가능한 ICG 시스템을 추가한 것으로 국내최초로 근적외선 형광영상을 제공한다. 스파이즈 아이시지는 기존의 내시경 영상들로는 확인이 어려웠던 병변 주변 림프절의 정확한 위치를 파악할 수 있게 함은 물론 병변에서 배액되는 림프의 흐름까지 확인이 가능케 한다. 이는 의사들의 암 전이에 대한 확인을 도와주고 이외 다양한 수술에 적용해 신속하고 정확한 시술을 가능하게 한다.
▲론칭한 스파이즈 아이시지가 앞으로 풀어야 할 숙제가 있다면?
스파이즈 아이시지는 분명 의사와 환자에게 전달할 수 있는 혜택이 많다. 비가시영역을 가시영역으로 가지고 온다는 것은 실로 혁신적이다. 그러나 아직은 론칭단계이기 때문에 임상적으로 어떤 부분에, 어떻게, 얼마나 좋은지에 대한 부분과 어떤 경우 적용할 수 있을지에 대한 예측이 더 필요하다. 의사들이 직접 사용해보면서 느끼는 장점은 분명 더 많을 것으로 판단하기 때문이다. 스파이즈 아이시지에 대한 가이드라인 및 적용 매뉴얼은 현재 개발 중이다.
▲칼스톨츠 대표로서의 비전이 있다면?
멀리 가려면 같이 가라는 말이 있다. 칼스톨츠는 의료기기 회사로서 고객인 의사와 환자 그리고 국가에 마땅히 해야 할 역할이 있다고 생각한다. 먼저 한국의료 기술의 세계화를 위해 노력하고 있다. 한국 의사들의 수술 실력은 이미 세계적이다. 한국 의사들의 아이디어가 제품화될 수 있도록 한국에 적합한 맞춤화 기기가 개발될 수 있도록 앞으로도 계속적으로 노력할 것이다. 뿐만 아니라 신기술이 접목된 혁신적인 제품들을 한국에 도입해 환자들의 삶의 질을 높이는데 앞장 설 것이다.
▲2015년 앞으로의 계획은?
글로벌 칼스톨츠에서 강조하는 것이 있다. 바로 고객이 믿을 수 있는, 가장 좋은 회사가 되는 것이다. 내시경 분야에서 가장 믿을 수 있는 회사가 된다는 것의 관건은 바로 ‘서비스’이다. 의료기기의 특성상 고객이 필요한 순간, 필요한 서비스를 제공하는 것이 매우 중요하다.
한 번 구입하면 오랫동안 사용하기 때문에 ‘신뢰’가 중요한 것이다. 2015년부터는 본격적으로 영업과 마케팅에 집중할 뿐만 아니라 서비스, 즉 내실 있는 회사로 거듭날 수 있도록 노력할 것이다.
